“事实上，影响和说服他人的能力已经不再是‘可有可无’了，”哥伦比亚大学商学院行为科学系主任兼影响工作组织首席执行官史蒂夫·马丁 ( Steve Martin)表示。马丁还是《纽约时报》多本畅销书的作者，其中包括《信使：我们听谁的、我们不听谁的》和《为什么》。

在他的LinkedIn 学习课程《影响力和说服力的 10 个要点》中，马丁分享了有关如何提高影响和说服他人的能力的见解。

影响和说服他人就是销售的意义所在。

以下是马丁的十大要点：

基本说服技巧#1：“与什么相比”效果。

“当我们试图影响和说服他人时，我们最常犯的错误之一就是陷入这样的陷阱：我们需要做的就是让他们接受我们的建议，并为他们提供一些好的信息，或许还可以提供一个理由，让他们接受我们的建议。” ”，马丁说。

无论事实多么令人信服，说服他人需要的不仅仅是数据。

“导致成功的并不是我们的信息的优点，”马丁补充道。“我们传递信息的背景很重要。”

对于卖家来说，将您的解决方案置于正确的环境中通常意味着进行正确的比较。将您的解决方案与更昂贵、未经测试或稳定性较差的解决方案进行对比，将有助于买家了解您可以提供的价值。

孤立地看，买家更难识别这种价值。

基本说服技巧#2：慷慨的力量。

“给予他人的行为对于人类状况至关重要，并且在影响他人方面具有特殊的相关性，因为我们首先提供帮助和帮助的人总体上更倾向于准备好帮助我们作为回报， “马丁说。

心理学家将这个概念称为“互惠规范”。

您可能知道这个概念“黄金法则”。

以己之心待人，是成为优秀卖家的基础。这可能看起来像是陈词滥调或简单化的建议，但作为卖家，可能是时候问自己一个问题了：当您收到不受欢迎的外展服务时，您感觉如何？

“最有效的说服者不是那些问自己‘谁能帮助我？’的人，”马丁补充道。“相反，他们会问，‘我可以先帮助谁？’”

基本说服技巧#3：个性化说服。

“成功说服的根源在于一个不可避免的事实：这是个人的，”马丁说。“为什么？嗯，因为人们的注意力总是集中在那些与他们相关且个人化的事情上。”

作为卖家，您是否经常收到一条看起来完全不个性化的消息？您有多少次发送消息时没有对收件人进行个性化内容？

喷洒和祈祷的信息几乎永远不会起作用。它们与深度销售方法相反，深度销售方法允许卖家突破当今市场上存在的大量噪音。

个性化沟通的积极影响是伟大的卖家也是伟大的研究人员的原因之一。

基本说服技巧#4：寻找不常见的共同点。

“虽然异性有时确实会相互吸引，但通向‘是’的道路却更频繁、更直接地通过共同点达成，”马丁说。“强调你与你想要影响的个人或团体真正分享的共同兴趣、相似的价值观、共同的背景和相似的品味很重要，特别是在你与他们关系的早期阶段。”

虽然这似乎是显而易见的，但马丁认为，真正有说服力的人建立共同点的方式与我们大多数人不同。

“有成就的影响者会更深入地挖掘，”马丁补充道。“当他们寻求与他们想要影响的人建立联系时，他们不仅仅寻找共同点。他们寻找不寻常的共性。”

不常见的共性是指我们与他人分享的相对罕见的经历、兴趣和特征。尽管看起来不太可能，但对 90 年代初职业摔跤的共同热爱或共同的生日可以创造说服和影响某人的机会。

分享不同寻常的兴趣可以加速关系的建立，让我们更容易真正喜欢别人。

卖家如何识别不常见的共性？

通过避免肤浅的销售技巧，进行研究，花时间了解您的潜在客户，并提出正确的发现问题。

基本说服技巧#5：创建有影响力的介绍。

“介绍你的方式会对你的请求是否被接受产生巨大的影响，”马丁说。“这是因为，如果人们看到某个建议或提议来自他们认为是合法且知识渊博的专家，他们通常会被说服。”

如果可能的话，马丁推荐的一项策略是什么？

请一位同事或共同的熟人进行介绍。

马丁补充道：“在会议或演讲开始时，告诉你想要影响的人，他们应该倾听你的意见，并被你的论点说服，因为你有更丰富的知识、专业知识和培训，这是很困难的。” “我们需要找到一种方法，将‘自我’从自我推销中剔除。”

但是，如果您是销售新手，并且在介绍中没有令人眼花缭乱的简历怎么办？

马丁提供了一个提示：研究表明，观众对“潜力”的概念反应良好。

如果你无法谈论你已经取得了多少成就，那么谈论你对你试图说服的人产生积极影响的潜在能力是可以的——也许作为卖家更好。

基本说服技巧#6：人的证据=人的力量。

“遵循他人的选择、行动和行为通常是做出高效、快速决策的可靠手段，”马丁说。“心理学家称之为社会证明。”

卖家有另一种方式来描述社会证明：客户成功故事或推荐。

“这种方法的优点在于你不必仅仅依靠自己的说服力，”马丁补充道。“你可以从他人的力量中受益。”

马丁提供了一个重要的技巧，可以帮助您的社交证明更加有效：确保您的推荐或客户成功故事与您试图说服的潜在客户相符。

“无论使用你最引以为傲的推荐来影响新客户可能有多诱人，使用最接近他们实际情况的推荐可能会更有效，”马丁说。

基本说服技巧#7：三个魅力，四个警报。

“虽然许多人会说他们需要看到更多信息和数据才能被说服，但现实往往截然不同，”马丁说。“因此，仅仅提供越来越多的内容不太可能对你说服和影响他人的能力产生任何有意义的影响。”

虽然说服某人所需的适量内容取决于受众，但研究表明，一种方法可能比其他方法更有效。

一项针对各种广告效果的研究发现，三个是选择该产品的最佳理由。如果广告给出的理由超过三个，它的效果实际上就会降低，并且产生的怀疑多于接受。

进行这项研究的研究人员给他们发现的规则起了一个名字：三个原因让你的潜在客户着迷，但四个原因会让他们感到震惊。

马丁补充道：“这三个魅力但四个警报的规则提醒我们，如果我们简单地提供越来越多的理由，那么就会产生越来越大的影响力，这是多么容易陷入这样的思维陷阱。”

这条规则说明了许多卖家都会认识到的一条重要规则：过度销售与销售不足同样有害。

基本说服技巧#8：进步就是力量。

“保持动力并确保与潜在客户或目标的每一次互动都建立在上一次互动的基础上的最佳方法是什么？一种方法是利用进步的力量，”马丁说。

大多数销售不会仅通过一次互动就发生。相反，它们通常是在与几位决策者进行一系列对话之后发生的。

如果这描述了您的典型销售流程，那么马丁提供了卖家应该记住的重要原则。

“一定要向那些人表明，你正在努力影响你们共同取得的进展，”马丁说。“当你面临需要影响和说服他人的情况时，并且你知道在完成交易或最终达成协议之前，你需要与人们进行多次互动，那么向他人发出信号是很有意义的。在每次会议或互动开始时了解您所取得的进展，以确保您的计划步入正轨。”

对于卖家来说，发出进展信号还有助于营造卖家和买家在同一团队中的一致感觉，这使得完成交易的可能性更大。

基本说服技巧#9：说服时人性化。

“从政治演讲到 TED 演讲，成功的影响者认识到，仅提供信息和事实很少能打动观众，”马丁说。“这就是为什么寻找使您的信息或建议人性化的方法会如此有效。”

每个卖家都知道讲好故事对他们的成功有多重要，尤其是那些将您的解决方案置于更人性化背景下的故事。

但为什么？

“心理学家认为，当我们接触基于逻辑和事实的论点时，通常更容易自然地对所说的内容产生怀疑和怀疑，”马丁说。“通过人性化我们的信息，我们改变了信息处理的方式。”

马丁向任何想要影响某人的人提供了一个建议：在你的演讲中注入一点幽默。

“当业务开发专业人士在互动开始时加入呆伯特连环漫画中的有趣卡通时，收件人不仅会认为发件人更值得信赖，而且在授予他们业务时，他们会在接受的团队中多花 15% 的钱。使他们最初的电子邮件人性化的额外步骤，”马丁说。

基本说服技巧#10：了解好结局的力量。

“第一印象很重要——当然很重要，”马丁说。“但体验结束时发生的事情通常更重要，当然也更令人难忘。”

人们很少能记住经历的每一刻。相反，他们的感受是由整个体验中发生的特定的、重要的时刻塑造的。

“研究表明，有两个关键时刻对我们的记忆有着不成比例的影响，”马丁说。“第一个是我们经历最大快乐或痛苦的时候。第二个是体验如何结束。心理学家称之为峰终效应。”

有两个技巧可以帮助卖家创造一个有说服力的结局吗？

重申您希望潜在客户记住的要点。

并始终让观众想要更多。

总结和要点

在他的 LinkedIn 学习课程“影响力和说服力的 10 个要点”中，行为科学家 Steve Martin 分享了可以帮助卖家变得更有说服力的见解。

有说服力的卖家是能够达成更多交易的卖家。

通过遵循马丁的建议，卖家可以发挥更大的影响力，扩大他们的业务，并最终打破他们的配额。

记住：

通过与较小的替代方案进行比较，使您的解决方案脱颖而出。

不管你怎么称呼它，黄金法则之所以是黄金是有原因的。坚持这一点将使卖家成为更有说服力的卖家，成为更好的人。

个性化消息传递=更具影响力的消息传递。

使用研究和正确的发现问题来识别不常见的共性。

正确的介绍有助于铺平影响力之路。

适用的客户成功故事可以利用其他声音来帮助您变得有说服力。

三个原因将有助于销售您的解决方案。有四个原因可能会毁掉整个交易。记住规则：三个魅力，四个警报。

在第二次会议开始时，提醒采购委员会第一次会议取得的进展。在第三次会议开始时，提醒他们第二次会议取得的进展。持续提供进度更新，直到您完成交易。

使您的信息人性化。做到这一点的一个好方法是使用幽默。

永远记住好结局的力量。

2023,11.27日读此文

Alice LV

How to promote your company by linked in for the small business?

Don't know how to ,Just keep learning.

It's bad for the factory don't know marketing .and only do OEM for the big company who can pay for all kind of exhibitions .and ads ,.So have to take some time to learn how to .